¿Por qué se tambalea el exitoso modelo de la negociación basada en principios?

El arte de negociar sin ceder, que se convirtió en un gran éxito de librería y fue adoptado por la gran mayoría de Escuelas de Derecho y de Negocios del mundo como libro de texto. De acuerdo con la teoría de los juegos, esto significaba pensar la negociación como juegos de suma cero, en los que la ganancia de uno significaba forzosamente la pérdida del otro. Basados en sus hallazgos, Fisher y Ury, hipotetizaron que de lo que se trataba era de establecer situaciones en las cuales los negociadores se verían como colaboradores buscando solucionar un problema común, ya fuera la compraventa de una casa, el pago de una indemnización, el alto el fuego en un conflicto armado o el fin de una guerra civil.

Author: Cristina Eguizabal

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